Tekstbureau Formule M Nijmegen

Met nudging beïnvloed je het gedrag van mensen. Je geeft ze op subtiele wijze een duwtje in de goede richting. Zo trek je mensen over de streep om te doen wat jij wil dat zij doen.

In de natuur kom je nudging overal tegen. Al die kleurige bloemen in de lente en de zomer zijn niet alleen mooi om mooi te zijn. Hun kleuren trekken insecten aan. En dan hebben ze ook nog zo’n heerlijke, zoete geur. Wie kan dat alles weerstaan? Niemand toch.

Het is een prachtig staaltje manipulatie van moeder natuur. En kent vele vormen, geuren en kleuren. Daar kunnen we veel van leren als we het niet al onbewust kennen.

Want hoe pak je dat nou aan? Hoe zorg je ervoor dat jouw product of dienst verkoopt? Of hoe laat je bijvoorbeeld anderen gezonder leven, beter voor het milieu zorgen of simpelweg aan de regels houden?

Subtiele nudging

Het liefste beïnvloed je anderen zonder dat zij zich daarvan bewust zijn. Vandaar dat je subtiel te werk moet gaan. Want niemand doet graag wat een ander hem oplegt. Als je het te dik erop legt, gaan vaak de hakken in het zand en doen mensen juist het tegengestelde. Herkenbaar?

Gedrag beïnvloeden tijdens de opvoeding

Denk maar eens aan de opvoeding van kinderen. Vertel ze dat ze iets niet mogen doen, doen ze het vaak toch. Maar als je ze vertelt iets niet te doen, waarvan je graag wilt dat ze het juist doen. Dat werkt vaak wel. Die omgekeerde psychologie is een van de gouden opvoedingsregels die je kunt toepassen om het gedrag van je kinderen te sturen.

Snelheidslimiet en nudgen

Van jongs af aan overtreden we allemaal wel eens de regels. Want, rijd jij altijd netjes 100 of 50 waar die snelheidslimiet geldt? En heb je wel eens gemerkt, dat je op de rem trapt zodra je een teller langs de weg ziet staan die meet hoe hard je rijdt? Als je je netjes gedraagt, krijg je een groene smiley. Ga je over de schreef, krijg je een rode smiley met een boos gezicht. Het zijn kleine dingen die vallen onder het kopje “nudgen”.

Voorbeelden van nudging

Er zijn legio voorbeelden van nudging:

1. Heel bekend is de sticker van een vlieg in een urinoir. Op een of andere manier vormt dit plaatje een richtpunt, waardoor het toilet schoner blijft.
2. Een ander voorbeeld zijn de vloerstickers tijdens de coronapandemie die aansporen om afstand van elkaar te houden.
3. Niet zo’n goed voorbeeld misschien, omdat niet iedereen zich aangesproken voelde om aan het verzoek te voldoen. Maar wel een poging om mensen te sturen, waarschijnlijk  in navolging van een ander, meer succesvolle methode: de voetstappen die vanaf een hoofdingang leiden naar de trap in plaats van naar de lift in de hal. Het aantal mensen dat hierdoor de trap kiest om naar boven te gaan, neemt daardoor drastisch toe!

Cialdini, godfather van de manipulatie

Als je gaat zoeken op internet naar informatie over beïnvloeding, kom je al snel de naam van Robert Cialdini tegen. Hij is min of meer de Godfather van de manipulatie. Zijn strategieën zijn wereldberoemd en draaien rond 7 principes:

1. Wederkerigheid: het voor wat hoort wat principe: mensen zijn bereid iets voor je te doen als jij ooit iets voor hen hebt gedaan.
2. Consistent gedrag: je wekt vertrouwen op bij de ander door voort te borduren op overtuigingen en daaraan vast te houden.
3. Sociale bewijskracht: je ambassadeurs en fans staan voor je in (aanbevelingen) en je kunt op allerlei manieren bewijzen dat jij de expert of deskundige bent waar mensen moeten aankloppen (succesverhalen). Of je laat zien wie er al eens iets van je hebben gekocht of besteld.
4. Sympathie: mensen vinden je aardig, je spreekt precies het gevoel aan van anderen, raakt de pijnpunten aan en laat zien dat jij de oplossing kunt bieden. De herkenning van zichzelf in een boodschap is dan cruciaal.
5. Autoriteit: je laat zien met cijfers, onderzoek en voorbeelden, dat jouw methode werkt, jouw product de beste is. Voor desnoods een deskundige op die kan vertellen dat wat je te bieden hebt het beste is.
6. Schaarste: door te laten zien hoeveel voorraad er nog is of de periode waarin het mogelijk is iets aan te schaffen in te korten, schep je schaarste. En groeit de druk om ook dat early bird kaartje te kopen of je aan te melden voor datgene wat bijna uitverkocht is.
7. Eenheid: schep het “wij-gevoel”, zodat anderen zich betrokken voelen bij wat jij te bieden hebt.

Beïnvloeding via het gebruik van beeldmateriaal

Het grappige is, dat beelden toegevoegd aan woorden het beste werken. (zie plaatje)

En zo is het een vaste stelregel voor vormgevers om de ogen van een personage te laten richten op een plek waar je wil dat de lezer of de bezoeker van een website naar kijkt. (plaatje)

Persoonlijk en authentiek

Mensen persoonlijk aanspreken, echte mensen (liefst je eigen medewerkers) in beeld brengen en een eigen verhaal hebben, zorgen ervoor dat de buitenwereld jou en je organisatie leren kennen en connectie met je krijgen. Dit is eigenlijk ook al nudging. Want met de wetenschap dat authentieke verhalen de aandacht trekken, beïnvloedt je de lezer al. Omdat diens aandacht getrokken is, het gevoel geraakt wordt en hij of zij dan ook eerder verder zal lezen.

Emotie

Als je iemand aanspreekt op emoties moet je wel voorzichtig zijn. Want je zou hem kunnen afschrikken. Het is goed subtiel te blijven. Want bijvoorbeeld angst is een emotie die je liever niet aanspreekt, tenzij je er een oplossing voor aandraagt. Het is in ieder geval ook een emotie die lezers kan aanspreken om verder te lezen. Maar dan vooral als ze op zoek zijn naar een oplossing.

Oplossing

Zo zie je hoe emotie en oplossing hand in hand kunnen gaan. Bij het bespreken van bepaalde problematiek is het dus ook zaak te laten zien hoe het opgelost kan worden. Of het nu gaat om eczeem, de opwarming van de aarde of de verkoop van een flesje shampoo.

Advies: Houd het simpel

Soms werken de simpelste oplossingen het beste. Misschien zijn je de kaartjes in de supermarkt al eens opgevallen: “kies voor smaak, kies voor biologisch” Volgens Hanna van der Korput is uit onderzoek gebleken, dat dit soort simpele toevoegingen aan het schap leiden tot een hoger percentage verkoop van bepaalde producten.

Maar overdaad schaadt…

In mijn supermarkt hangen ze overal. En dat schiet dan weer zijn doel voorbij, vermoed ik. Maar daar heb ik geen onderzoek naar gedaan. Wel weet ik, dat ik persoonlijk daar juist terugschrik van zo’n extra kaartje. Vooral als ik de prijs heb gezien…

Meld je aan voor meer interessant nieuws!

Vind je het bovenstaande interessant? Tekstbureau Formule M geeft gemiddeld 1x per maand een nieuwsbrief uit. Wil jij die ook ontvangen? Schrijf je hieronder in voor de verzendlijst.

Meer lezen over de beïnvloeding van anderen via nudging?

Als je meer wilt weten over nudging, kun je de volgende blogartikelen lezen:

• Hoe beïnvloedt de overheid jouw brein?
• Zo beïnvloed je het brein van je LinkedIn-volgers (tips van Frankwatching)
• 5 krachtige beïnvloedingstechnieken die marketeers gebruiken!
• Onbewuste beïnvloeding is overal
• De 7 basisprincipes van beïnvloeding
• Neuromarketing
• Zo makkelijk kan nudgen zijn
• Voorbeelden nudging
• Hoe design je een goede advertentie voor je social media-campagnes?